본인인가 대리인인가 — 매출을 총액으로 볼지 순액으로 볼지

다른 당사자가 관여하면 약속의 성격이 재화·용역 자체를 제공하는 것(본인)인지, 다른 당사자가 제공하도록 주선하는 것(대리인)인지 판단한다. 먼저 고객에게 제공될 정해진 재화나 용역을 식별하고, 그것이 고객에게 이전되기 전에 기업이 통제하는지를 본다. 한 계약에 정해진 재화·용역이 여럿이면 일부는 본인, 일부는 대리인일 수 있다.

정해진 재화·용역은 물건 자체일 수도 있고, 다른 당사자가 제공할 재화·용역에 대한 권리(예: 항공권)일 수도 있다. 무엇을 단위로 삼느냐에 따라 결론이 달라지므로 첫 단계를 건너뛰지 않는다.

본인이라면 다음 중 하나를 통제한다. 다른 당사자에게서 받아 그대로 고객에게 넘기는 재화, 다른 당사자가 자신을 대신해 고객에게 용역을 제공하도록 지시할 수 있는 권리, 다른 재화·용역과 통합해 결합산출물을 만드는 데 쓰는 투입물이다. 통제란 자산의 사용을 지시하고 나머지 효익의 대부분을 얻는 능력이다.

법적 소유권을 잠깐 거쳐 가는 것만으로는 통제했다고 단정할 수 없다. 반대로 본인이 하도급자를 써서 의무 일부를 이행하게 해도 본인이라는 결론은 달라지지 않는다.

통제 여부가 바로 보이지 않으면 아래 지표를 함께 본다. 지표는 개수를 세는 체크리스트가 아니라 통제 판단을 뒷받침하는 증거이고, 계약에 따라 더 설득력 있는 지표가 다르다. 대리인도 가격에 일부 재량이 있을 수 있으므로 가격 재량 하나로 결론 내지 않는다.

온라인몰 F사가 입점 판매자의 상품을 1,000,000원에 팔았다. 판매자가 가격을 정하고 직접 배송하며 F사는 재고를 갖지 않는다. F사는 상품이 고객에게 가기 전에 그 상품을 통제하지 않고 판매를 주선할 뿐이므로 대리인이고, 수수료 10%인 100,000원만 수익이다. 나머지 900,000원은 판매자에게 줄 돈이다.

같은 상품을 F사가 900,000원에 직매입해 자기 가격으로 판다면 재고위험, 가격 재량, 고객에 대한 주된 책임이 F사에 있어 본인이다. 매출액 1,000,000원과 매출원가 900,000원을 총액으로 인식한다. 매출총이익 100,000원은 같지만 매출액은 10배 차이다.

여행사 G사가 항공사와 협상해 항공권 100장을 장당 300,000원에 사기로 하고, 재판매 여부와 관계없이 대금을 내기로 했다. G사가 판매가격을 정해 장당 350,000원에 판다면, 고객에게 넘기기 전에 탑승 권리를 통제하고 재고위험도 지므로 본인이다. 비행은 항공사가 하지만 정해진 재화는 항공권이다. 장당 매출 350,000원과 원가 300,000원을 총액으로 인식한다. 출발일까지 20장을 못 팔면 그 대금 6,000,000원도 G사가 떠안는데, 이 재고위험이 본인 판단을 뒷받침한다.

반대로 고객이 고른 항공편을 예약만 해 주고 항공사에서 예약 수수료를 받는다면 G사는 대리인으로 수수료만 수익이다.

광고대행사 H사가 광고주를 위해 포털 광고를 집행하고 매체비 10,000,000원과 대행수수료 1,500,000원을 함께 청구했다. 매체가 단가와 게재 조건을 정하고 게재 누락 책임도 지며, H사는 광고주가 고른 매체를 주선할 뿐이라면 대리인이다. 수익은 1,500,000원이고 매체비는 매체에 넘길 돈이다.

H사가 광고 지면을 미리 사 두고 여러 매체와 제작물을 통합한 캠페인을 자기 책임으로 제공한다면, 투입물을 통합하는 유의적 용역을 제공하는 본인이 될 수 있다. 광고 대행은 계약마다 결론이 갈리므로 책임 조항과 정산 구조를 함께 본다.

사례 1을 비교하면 이익은 같고 매출과 비율만 다르다. 매출 성장률, 매출총이익률, 매출액을 기준으로 한 수수료 약정이나 성과 지표가 크게 달라지므로 감사에서도 자주 보는 쟁점이다. 같은 업종 회사를 비교할 때는 상대 회사가 어느 방식으로 수익을 인식하는지 주석부터 확인한다.

첫째, 고객에게서 대금을 직접 받는다고 본인이 되지는 않는다. 결제와 정산을 대신 처리하는 것은 대리인도 흔히 한다. 둘째, 대리인은 주선 의무를 이행하는 때, 온라인몰이라면 고객이 구매하는 때 수수료를 수익으로 인식한다. 공급자의 배송이 끝날 때까지 기다리지 않는다.

셋째, 판단 단위는 계약 전체가 아니라 정해진 재화·용역별이다. 직접 설치까지 책임지는 장비에 제삼자 보험을 주선해 함께 팔면 장비는 본인, 보험은 대리인이 될 수 있다. 넷째, 하도급자를 쓰는 본인과 대리인을 가를 때는 고객에게 이행을 책임지는 쪽이 누구인지가 핵심이다.

대리인이 고객에게서 받아 공급자에게 넘기는 금액은 제삼자를 대신해 회수한 금액이므로 거래가격에서 뺀다. 주석에는 이전하기로 한 재화·용역의 성격을 설명하면서, 다른 당사자가 제공하도록 주선하는 수행의무(대리인)가 있으면 이를 강조한다.

본인·대리인 결론은 매출 규모를 바꾸므로 판단 근거를 문서화하고, 위탁 판매를 직매입으로 바꾸는 등 사업 모델이 바뀌면 다시 판단한다.